零售转型“新战场”

编者按：疫情后阶段，寻找零（líng）售（shòu）第（dì）二增（zēng）长曲线，成为商业银行（háng）新时期业务转型发（fā）展（zhǎn）的任务重点。从年报（bào）披露的情况来看，上（shàng）市银行纷纷将大零售融合的（de）“新零售（shòu）”战略，视为零售业务进一步（bù）发展的关键。

推（tuī）进轻型化发展，构建（jiàn）零售业（yè）务第二增长曲线（xiàn），正在（zài）成为各商业银行新阶段（duàn）转型发展的共性选择。从近期发布的2021年上市银行年报（bào）来看，上市银行“新零售（shòu）”战略（luè）加速推进，大零售融合趋势深入（rù），零售业务转型路径差异化凸显。

多家银行在年报发布会上强调，以财（cái）富管理为核（hé）心的“新（xīn）零售（shòu）”，是当前银行（háng）的第一战略，将成为银行未来几（jǐ）年最（zuì）大的新增长点。不过，业内人士认为，要（yào）实现零售业务板块的“全功能”整合和（hé）大（dà）财（cái）富管理（lǐ）的转型，银（yín）行不仅需要内部系（xì）统（tǒng）等技术能力支撑，还需要客群经（jīng）营、服务（wù）模式（shì）、产品供给等方（fāng）面（miàn）全面跟（gēn）进（jìn）。

转型势在必行（háng）

银行年报披露，零售业绩（jì）增速（sù）依然是年（nián）报亮点（diǎn）。

兴（xìng）业银行（háng）启（qǐ）动零（líng）售板块架构改革，将零售条线组织架构调（diào）整为零（líng）售（shòu）平台部（bù）、财富管理部、零（líng）售信（xìn）贷部、私人银行部（bù）、信用（yòng）卡中心五个部门。兴（xìng）业银行董事长吕家进表示，通过（guò）设立零售平（píng）台部（bù），提（tí）升远程集中经营客户、平（píng）台运营客户的能力，提升（shēng）大众客群、长尾客（kè）群服务水平；调整设立零售财（cái）富（fù）部，更加强调资（zī）产配置（zhì）理念，持续深耕财富（fù）客群；设（shè）立零（líng）售信贷部，深化零售信贷业务的集约化、数（shù）字化经营，增强消费信贷、经营类信（xìn）贷业务的创新发展。

中信银行于去年11月新设立财（cái）富管理部，为总行一级部门，整合（hé）了原（yuán）零售银（yín）行部、数（shù）字金融部的部分团（tuán）队（duì）和职能。平（píng）安银行也（yě）对（duì）零（líng）售业务板块内业务条线进行了重（chóng）新调整优化，构（gòu）建了“五（wǔ）位一体”零（líng）售业务模（mó）式。

招行在年报中强调，“轻型银行”转型下半场以来，“以开放（fàng）融合引领组织进化”，几百个融（róng）合（hé）型团（tuán）队活跃在组织边界上，打破条线（xiàn）、部门间的“玻璃门”，推（tuī）动开放平台建设，形成了“大（dà）财富管理的（de）业务（wù）模式+数字化的运营模式+开放融合（hé）的组织模式”。招行（háng）行长田惠宇强调，在（zài）3.0模式里，更（gèng）强调开放融（róng）合的组织模式，通（tōng）过平台开放业务融合（hé），打造条线和业务单元之间相互促进的（de）飞轮（lún）效应，充分满（mǎn）足客户的复杂需求，助力零（líng）售获客。

零售转型进入到下半（bàn）场，大零售融（róng）合（hé）协（xié）同，正在成为银（yín）行构建新打法的重要（yào）途径。招联（lián）金融首（shǒu）席（xí）研（yán）究（jiū）员董希（xī）淼认为（wéi），零售（shòu）转型是商业银行转型发展（zhǎn）的大势所趋，也是（shì）一个长期的持（chí）续过（guò）程，不同的发（fā）展阶段，银行零售业务的发展模式和策略重点都会（huì）呈现不同的特点；经过几年的零售发展积累，银行正在加快（kuài）内（nèi）部业务板块的协同融（róng）合（hé）。

董希淼还表示，零售转型过程中，大零售融合是（shì）趋势，但处于不（bú）同发展阶段（duàn）的银行，也（yě）在根据其自身资源禀（bǐng）赋和优劣势特点，在（zài）路径（jìng）选择上呈现（xiàn）较大差异；很（hěn）多地方（fāng）农商银行多以零（líng）售（shòu）信贷（dài）业务为抓（zhuā）手进行，大型银行全（quán）面开（kāi）花，零售业务（wù）基（jī）础好的股份制银行（háng）和部分城商银行，更倾向于将财富管理定位为（wéi）带动（dòng）零售业务发展（zhǎn）的（de）重（chóng）点。

在2021年年（nián）报发（fā）布中（zhōng），大财富管（guǎn）理战（zhàn）略在“新（xīn）零（líng）售（shòu）”发展中的地位更加凸显（xiǎn）。中信（xìn）银行行长方合英表（biǎo）示，未来将（jiāng）继续发挥集（jí）团（tuán）综合竞争优势，致力于成为“客户首（shǒu）选的财富管（guǎn）理银行”，打造以（yǐ）财富管理为核心的“新零售（shòu）”体系，全面提高零（líng）售业（yè）务盈利贡献，开（kāi）启（qǐ）中信“新（xīn）零售”增长第二曲线。

方合英强调，以财（cái）富（fù）管理为（wéi）核心的（de）“新零售”，要成为中信银行的第一战略（luè）和最大增长点，未来2～3年时间，零（líng）售营收（shōu）占比要超过50%，规（guī）模和（hé）实力（lì）要进入同业第一（yī）梯队。

招行董事（shì）长缪建民也强调（diào），“大财富管理的业务模式（shì）+数字化的运营模（mó）式+开放融合的组织模式”的3.0模（mó）式（shì）是理想中最接近“轻型银行”的发展模式；招行（háng）将（jiāng）继续坚持模式（shì）转型，着力财富（fù）管（guǎn）理（lǐ）能力的建设，继续扩大客群基础，进一步强化为客户提供资产配置和产品整合的能（néng）力（lì），将招（zhāo）行打造成真正的大财富管（guǎn）理机构。

大融合进程仍待突（tū）破

部分银行将“大财富管理”定位为“新（xīn）零（líng）售”发（fā）展的战略核心（xīn），不仅是轻型化转型的重要趋势，也是契合市场财（cái）富管理需求的内在（zài）体现（xiàn）。

国务院发展研究中（zhōng）心（xīn）金融研究所银（yín）行（háng）研究室副主任王刚（gāng）认为，零售转型（xíng）是银行（háng）实现业务持续增（zēng）长的（de）大势所趋，受国内外经济（jì）形势影（yǐng）响，对公业务竞（jìng）争（zhēng）日趋激（jī）烈，银行都在零售（shòu）业务领域寻找（zhǎo）新的发展空间。“经历多（duō）年的财富积（jī）累，国内居民的财（cái）富增长快，不少银行（háng）将大财富管理上升（shēng）为（wéi）银行大（dà）零（líng）售业务的战略重点，也契合当下居民财富管理增（zēng）长的市场需求。”

董希淼也认为，财富管理主（zhǔ）要（yào）是提供资产配置、理财咨询等服务，资本消耗少，对当前推进轻资本转型的银行来说也是必然的选（xuǎn）择（zé）。

不过（guò），在以大财富管（guǎn）理为（wéi）核心的“新零售（shòu）”业（yè）务模式构（gòu）建中，商业（yè）银行依然面临多方面的（de）挑战。

在董希淼看来，要实（shí）现零（líng）售转型的持续推进（jìn），银行不（bú）仅需（xū）要（yào）保持（chí）足（zú）够的战略定力，还需要内部管理体制（zhì）、金（jīn）融科（kē）技能力、产（chǎn）品体系、人才队伍等各方面的支撑。“财富管理（lǐ）对客（kè）户经理的队伍提出了很高的要求，以前的商业（yè）银（yín）行对（duì）财富管理业务的（de）界定相（xiàng）对局限，更多集中于（yú）私（sī）行领域，随着战略定位的调整，银行要覆盖（gài）更多财富客群（qún），这（zhè）就需要更（gèng）大（dà）、更（gèng）专业的财（cái）富管（guǎn）理（lǐ）队伍和线上线下协作（zuò）的财富管（guǎn）理服（fú）务能力。”

银（yín）行在队伍建设方面的投（tóu）入（rù）力度正（zhèng）在大幅增加。吕家进透露（lù），此前兴业银行一（yī）次性给了财富条线1500名专项编制，快速补充一线理财（cái）经理；后续，将（jiāng）通过数字化赋能，不断（duàn）提升（shēng）理财经理的（de）单人管护半径和场景营销的（de）引流能力，继续加大（dà）财富人员配置，打造（zào）“理财经（jīng）理+产品经理（lǐ）+财富（fù）顾问”的团队铁三角，持续提升理财队（duì）伍（wǔ）战斗力。

平安（ān）银行董事长谢永林也认为，该行零售转型业（yè）绩实现快（kuài）速增长的（de）背后，关（guān）键（jiàn）是（shì）有一支有凝聚力、有（yǒu）信念感、有执行力的精锐（ruì）部队。谢永林强调，下一步将重点打造一支懂保险配置的私财队（duì）伍（wǔ），能够快速提升平安银行财富管理（lǐ）的能（néng）力。

招商银行（háng）也（yě）在（zài）年报中明确，提高中台（tái）执行能力，促（cù）进（jìn）客户经理队伍（wǔ）向财富管理专家转型；加快“人+数字化”经营（yíng）体系建设（shè），强化网点、网络经营服务中心与（yǔ）App等各渠道间的有机协同，提升断点经营能力，狠抓服务质（zhì）量和体验，织就一张7×24小时、从陪伴到专业（yè）投顾的（de）服务（wù）之网。

《蚂蚁金（jīn）融》作（zuò）者由曦（xī）认为，现在零售转型的思路，是从单一（yī）资产销售到客户资产（chǎn）配置，乃至全生（shēng）命周（zhōu）期的（de）服务，这就要求金融机构（gòu）需要有财富管理的概念，而不仅局（jú）限于传统的理（lǐ）财（cái）产品（pǐn）销售（shòu）上（shàng）。商业银（yín）行需要转变（biàn）产（chǎn）品思维模（mó）式，从产品思维（wéi）向配置思维转化。